Online marketing heeft één doel: consumenten bereiken op die momenten wanneer het er echt toe doet, op de meest cruciale momenten in hun aankoopproces.

En die opdracht is complexer dan ooit. De moderne consument of beslissingsnemer in een B2B-aankoop verzamelt heel wat informatie door tal van webpagina’s te verkennen.

Google leert ons dat de gemiddelde B2B-aankoop voorafgegaan wordt door liefst 12 zoekopdrachten. Je consument surft dus heel wat af vooraleer hij zich engageert om definitief op jouw website te blijven.

We weten dat bij 89% van business-to-business-aankopen het internet gebruikt wordt om informatie op te zoeken.

Bron: thinkwithgoogle

Denk eens even terug aan je laatste online aankoop. Misschien ging het om een vliegticket, een paar loopschoenen, of een nieuwe online marketing partner voor uw bedrijf? In mijn geval was het een espressomachine.

Denk even terug aan het moment waarop je in contact kwam met het bedrijf waarbij je uiteindelijk je aankoop deed. Mijn zoektocht begon bij Google. Ik tikte termen als ‘espressomachine vergelijking’ en ‘beste espressomachine’ in. Jouw zoektocht startte vermoedelijk heel gelijkaardig. Jij past, net als ik, dus helemaal binnen het typische koopgedrag van onze internet gedreven wereld.

Het is dus meteen duidelijk hoe cruciaal het is dat jouw bedrijf digitaal aanwezig is. Een klant neemt een bepaalde route op zijn of haar weg naar conversie. Je bedrijf moet digitaal aanwezig zijn op die route. Zo niet, zal de reis van de klant leiden naar de concurrentie. Of misschien nog erger: hij zal niet vinden wat hij zoekt en gefrustreerd raken.

Als bedrijf moet je online aanwezig zijn, als een ervaren reisagent, om de klant te begeleiden. Net omdat online gevonden worden zo belangrijk is, is de uitbouw van een sterke zoekmachine-optimalisatie-strategie (SEO) de volgende logische stap.

Je stelt je vast de vraag: hoe passen we dit theoretisch kader nu praktisch toe binnen een SEO-strategie? Wel, dat doen we door middel van de koopreis of ‘buyer journey’.

Koopreis of Buyer Journey

De koopreis is het pad dat een consument aflegt alvorens te kiezen voor een leverancier. De spreekwoordelijke reis in zijn beslissingsproces, alvorens daadwerkelijk klant te worden bij een bedrijf.

Het is een soort van verkooptrechter die de fasen van betrokkenheid weerspiegelt: van bewustwording en interesse, tot overweging en beslissing.

Laten we dieper kijken naar elke fase en verduidelijken waarom we de zoekmachine-optimalisatie (SEO) hierop afstemmen.

buyer journey of koopreis

Bewustwording

Aan het begin van de koopreis is de potentiële klant nog niet op de hoogte van twee zaken:

  1. jouw bedrijf
  2. het feit hij een behoefte heeft

De klant is zich er niet bewust van dat hij een behoefte of probleem heeft.

Dan gebeurt er iets: een ‘moment van realisatie’. De potentiële klant erkent een probleem, gemis of pijnpunt. Hij zoekt uit wat er precies mis is, hoe hij zijn probleem kan definiëren. Van enige koopbeslissing is op dit moment nog geen sprake.

Dit is ook de top van de marketingtrechter. Voor jouw bedrijf is vrijwel iedereen een doelwit en dus probeer je iedereen te bereiken met brede, universeel aantrekkelijke redactionele content, video’s, podcasts of andere inhoudstypen.

Dat geldt ook voor de selectie van zoekwoorden. In deze fase draait het meer over het volume. We gaan voor brede zoekwoorden waar heel wat zoekopdrachten achter schuilen. Vaak zijn dat de informerende, oriënterende zoekwoorden, eerder dan koopgerichte of commerciële zoekwoorden.

In het voorbeeld van mijn espressomachine denken we aan zoekwoorden zoals: tips voor koffie zetten, de lekkerste koffie, koffie recepten.

buyer-journey-bewustwording

Interesse

Onze potentiële klant weet nu het probleem te benoemen en is actief op zoek naar informatie. Hij of zij krijgt inzicht in de mogelijke oplossingen, maar weet nog niet wat jouw bedrijf te bieden heeft.

De onderwerpen of zoekwoorden die de potentiële klant in deze fase gebruikt, focussen rond de producten of diensten én de voordelen die ze opleveren.

Als bedrijf of merk is het essentieel om in deze fase in contact te komen met de potentiële klant. Dat jouw bedrijf online gevonden wordt wanneer je potentiële klant die zoekwoorden gebruikt.

Denk even terug aan mijn espressomachine. Intussen heb ik wel al ontdekt dat ik lekkere koffie kan zetten met een espressomachine, maar ik heb nog geen idee welke merken of toestellen ik kan aanschaffen. Ik ga online op zoek naar meer informatie over de toepassingen en voordelen van espressomachines.

buyer-journey-interesse

Overweging

Met een blik gericht op een oplossing, beweegt de prospect zich verder door zijn koopreis. Op dit moment weet hij of zij wat nodig is om het probleem te verhelpen. Hij of zij doet online verder onderzoek naar de opties en mogelijkheden.

Op dit moment vergelijkt de potentiële klant producten en leveranciers. Ook hier blijkt weer hoe belangrijk het is dat jouw bedrijf deze prospect bereikt, want je mag er zeker van zijn dat de concurrenten ook meedingen naar zijn aandacht.

De prospect maakt een shortlist met mogelijke oplossingen en weegt de voor- en nadelen tegen elkaar af.

Uit onderzoek blijkt dat hier nog minstens 2 tot 3 zoekmomenten op Google plaatsvinden.

De zoekwoorden die de klant nu gebruikt, focussen dus meer naar concrete producttoepassingen, (lokale) leveranciers en gebruikerservaringen of recensies.

In mijn geval heb ik enkele espressomachines geselecteerd waarvan ik denk dat ze binnenkort mijn lekkere tas koffie kunnen klaarmaken. Ik bestudeer hun functionaliteiten, de prijzen op diverse webshops en mogelijke recensies of gebruikerservaringen.

buyer-journey-overweging

Beslissing

Ten slotte, na dagen, weken of maanden van onderzoek, bevindt de klant zich op het einde van de verkooptrechter. Vaak wil hij hier nog een paar dingen achterhalen alvorens over te gaan tot aankoop.

Zodra de klant nog maar een paar opties op zijn shortlist heeft en zijn interesse concreet is, komen aspecten zoals garanties, reputatie van de leverancier, klantenondersteuning… aan de beurt.

Nu komt jouw bedrijf dus aan het moment waarop opvolging, aanbiedingen en promoties, papierwerk… Kortom, de actieve verkoopinspanningen, echt van tel zijn.

Marketing en verkoop werken hier samen om het conversiepad zo gestroomlijnd mogelijk te maken, net nu de prospect dicht bij de aankoop staat.

Zoekwoorden die een klant nu gebruikt om zijn beslissing af te ronden, draaien rond de reputatie van leveranciers, de gebruikservaring en garanties van één of enkele leveranciers.

Belangrijk is dus te verzekeren dat bij elk van deze zoekwoorden en vragen de prospect de juiste content terugvindt met het juiste antwoord.

Zo wil ik voor mijn espressomachine nu wel weten welke levertermijn en garanties ik krijg bij aankoop.

buyer-journey-beslissing

Een SEO-strategie volgens de beleving van jouw klanten

De koopreis wordt steeds ingewikkelder, maar daar kan je ook net je voordeel uit halen.

Wanneer we creatief zijn en de juiste zoektermen groeperen, kunnen we niet alleen een goede gebruikerservaring leveren, maar ook de potentiële klanten in een vroeg stadium van hun koopcyclus bereiken.

67% van de koopreis gebeurt online

Bron: siriusdecisions.com

In elke fase is het belangrijk om door online marketing je klant op de juiste manier te benaderen, de juiste content voor elk van de zoekwoorden te creëren en te optimaliseren voor zoekmachines zodat de klant naar jou wordt geleid..

Als bedrijf helpen we de koper in zijn koopreis en meten we enerzijds de aandacht en het vertrouwen die we krijgen in elke fase, en anderzijds de interacties en conversies die hieruit binnenkomen.

Het sterke voordeel aan de koopreis is dat het je klant een centrale rol geeft.

Bij Ontwerpia vertellen we er jou graag meer over. Wil je meer leads dankzij een slimme online marketing? Wij helpen je graag verder.

Digitale Marketing is de toekomst.
Is uw organisatie er klaar voor ?

Zet deze uitdagingen om in kansen voor uw business

Ga voor een beter resultaat

Meer weten? Schrijf in voor onze nieuwsbrief

Over de auteur(s)

Bert is inbound marketing vormgever bij Ontwerpia. Hij adviseert en ontwikkelt digitale marketing voor bedrijven en organisaties. Contacteer hem via twitter @BertSchouppe of LinkedIn