Een gezonde klantengroei voor uw onderneming? Dan heeft u een constante instroom aan nieuwe contacten nodig. Personen en bedrijven die interesse tonen in uw producten en diensten en dus potentiële klanten of leads zijn.
Dit proces noemen we leadgeneratie en is een grote uitdaging voor vele bedrijven. Hoe kunnen we onze marketing zo organiseren dat we continu kwalitatieve contacten binnenhalen? Vaak is het ook onze belangrijkste missie bij vele klantenprojecten. Via digitale marketing zorgen voor een constante instroom aan nieuwe contacten.
Leadgeneratie: de grootste uitdaging voor vele bedrijven
Wat is een lead en wat is leadgeneratie?
Een lead is een potentiële klant die we nog niet kennen. Zodra die persoon zich kenbaar maakt om meer informatie te verkrijgen over uw product of dienst spreken we van een lead.
Digitale leadgeneratie is het aantrekken van potentiële klanten, meestal via de website, met als doel dat hij of zij zijn of haar gegevens achterlaat . Dit registreren en meten we via de websiteformulieren, kliks en andere websitestatistieken.
Leads trekken we aan via content en zoekmachine marketing, sociale media en e-mail marketing. Dit is (voor ons) leadgeneratie volgens de inbound marketing filosofie. Met de juiste content de doelgroep naar uw website leiden op het juiste moment. Wanneer ze informatie zoeken, een behoefte of probleem hebben dat ze willen oplossen. Wij zorgen voor een constante instroom aan websitebezoekers waarvan een zo hoog mogelijk percentage zich identificeert of aanmeldt voor een verkoop. Vandaar dat we ook vaak spreken van een ‘lead funnel’ of een trechter, want niet iedere websitebezoeker wordt een nieuwe klant.
De doorlooptijd van een leadtrechter varieert volgens bedrijf of industrie. Doorgaans duurt het verkoopproces bij een verkoop tussen 2 bedrijven (B2B) langer dan tussen bedrijven en consumenten (B2C).
Afhankelijk van de complexiteit van het product of de dienst, varieert ook de duurtijd van een gemiddeld aankoopproces bij de klant.
- Hoe lang duurt het vooraleer een websitebezoeker een lead of klant wordt?
- Welke websitebezoekers gaan we aantrekken?
- Welke kanalen en welke content moeten we hen aanbieden?
Dit zijn maar enkele vragen die we beantwoorden binnen een lead generatie strategie. De leads, die we generen, worden dan doorgegeven aan de marketingafdeling. Vaak is dit via een rechtstreekse connectie in een CRM of klantenbeheersysteem.
Van digitale leadstrategie tot klant
Soorten leads: niet alle leads zijn gelijk
Een persoon die een brochure downloadt op een website bevindt zich in een andere fase van zijn aankoopbeslissing dan pakweg iemand die een offerte vraagt. Er zijn verschillende soorten leads op basis van hoe ze gekwalificeerd worden en in welke fase van de aankoopcyclus ze zich bevinden.
Wanneer we onze verkoopinspanningen op de meest veelbelovende contacten richten, zal dit gunstig zijn voor de verkoop. Het einddoel van leadgeneratie is nog altijd klanten genereren, niet zoveel mogelijk leads. Wanneer de marketingafdeling van uw bedrijf elke willekeurige lead doorgeeft aan het salesteam, dan raakt die laatste ontmoedigd, omdat niet elke lead het potentieel heeft om een nieuwe klant te worden
We horen dan ook vaak dat het salesteam met de vinger wijst naar de marketingafdeling, omdat de kwaliteit van de leads te laag ligt en dat die laatste het salesteam ervan verdenkt de leads niet goed op te volgen.
Door te bepalen welke leads voldoende kwalitatief zijn voor verkoop, vermijden we deze patstelling. Daarom delen we leads in in koude leads (leads die nog aan het begin van de aankoopcyclus staan) en in warme leads (leads die op het punt staan een aankoop te doen).
Information Qualified Lead (IQL)
Wanneer een lead voor het eerst converteert en zich kenbaar maakt, spreken we over een Information Qualified Lead (IQL). Deze persoon is vaak nog maar net begonnen met het zoeken naar een oplossing voor een probleem. Ze kennen meestal uw bedrijf nog niet en weten niet hoe u hen kunt helpen.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Een marketing gekwalificeerde lead (MQL) is een lead die meer kans heeft om een klant te worden in vergelijking met andere leads. Deze kwalificatie is gebaseerd op tal van acties die deze lead heeft uitgevoerd. Welke webpagina’s werden bezocht, wat hij/zij heeft gedownload of heeft ingevuld. Deze leads tonen dat ze eerder open staan voor verdere communicatie dan een vorige groep van leads.
Sales Qualified Lead (SQL)
Sales gekwalificeerde leads zijn contactpersonen die acties hebben ondernomen die uitdrukkelijk aangeven dat ze voldoende geïnteresseerd zijn om een betalende klant te worden. Wanneer de Marketing Qualified Lead naar de beslissingsfase gaat, heeft men een Sales Qualified Lead. Een voorbeeld van een SQL is een contactpersoon die een offerteformulier invult.
Om al deze gekwalificeerde leads effectief te kunnen beheren, raden we aan om de marketingafdeling en het salesteam goed op elkaar af te stemmen.
Interesse in leadgeneratie?
Boek hier online uw gratis adviesgesprek!
Leadgeneratie proces
Leadgeneratie is voor vele bedrijven een prioriteit, maar ook een hele uitdaging. Hoe kunt u dit nu succesvol en optimaal organiseren? Laten we de verschillende stappen overlopen die belangrijk zijn voor het opzetten van een effectieve lead generatie.
Stap 1: Inleving in de klant, producten en diensten
Een effectieve leadgeneratie strategie start met een goed inzicht in de klant en in uw producten of diensten. Hoe bieden die laatste een oplossing voor de problemen en behoeften van de klant? Welke beleving of waarde schuilt achter uw aanbod? Wie is de ideale klant en hoe bereiken we die het beste?
Wanneer we volgens onze inbound marketing filosofie werken, dan starten we een leadgeneratie campagne met een beschrijving van het ideale klantenprofiel. Wat voor iemand is het? Welke functie heeft hij of zij? Hoe kan mijn product of dienst zijn of haar probleem oplossen?
Een ‘buyer persona’ opstellen kan hierbij helpen. Een persona is een gedetailleerde beschrijving van de (fictieve) ideale klant. Doorgaans maken we een persona voor de verschillende soorten producten of diensten die we verkopen/aanbieden. Het is zelfs vrij standaard om drie tot vijf van deze persona beschrijvingen te hebben.
Hoe groot is deze groep van mensen en hoe kunnen we die optimaal bereiken via digitale kanalen? Dit gieten we in een model dat we de buyer journey noemen.
Voorbeeld van B2B buyer persona en zijn buyer journey
Stap 2: Opzetten van de inbound marketing funnel
De juiste boodschap, aan de juiste persoon, op het juiste moment. Binnen de inbound-filosofie is content héél belangrijk. Met de juiste content trekken we de doelgroep naar de website op het moment dat ze een antwoord zoeken op een specifieke vraag of een bepaalde behoefte of probleem hebben dat ze willen oplossen.
Zoals we in onderstaande diagram tonen, is het genereren van leads een essentiële stap om nieuwe klanten aan te trekken.
Eerst vindt iemand uw bedrijf via één van de diverse marketingkanalen, zoals de website, blogs of sociale media. Vervolgens moedigen we deze persoon via een call-to-action (CTA), een afbeelding, knop of bericht aan om een bepaalde actie te ondernemen en zich kenbaar te maken.
Voilà! We hebben een lead! Weliswaar zijn niet alle leads gelijk, maar dat hebben we hierboven al besproken. Het is belangrijk om leads steeds warmer te maken en contactmomenten te blijven genereren. Voor mogelijke, potentiële, toekomstige en huidige leads is het belangrijk dat zij zich bewust blijven van uw bestaan.
Leadgeneratie volgens de Inbound-filosofie
Stap 3: Uitrol van de leadgeneratie campagne
Zodra we deze stappen doorlopen hebben, kunnen we de verschillende kanalen inzetten om verkeer naar uw website te sturen en zo leads te genereren.
Welke kanalen gebruiken we dan? Elk kanaal vergt een andere aanpak. Populaire tactieken strategieën om met de doelgroepen in contact te komen, zijn onder meer: sociale media, zoekmachine marketing, e-mail, landingspagina’s, chatbots en formulieren.
Daarnaast optimaliseren we altijd eerst de website. Die is de centrale hub binnen elke leadgeneratie strategie. We zorgen voor een duidelijke structuur, opmaak en content optimalisatie.
Stap 4: Lead nurthuring en optimalisatie van de campagne prestaties
Wanneer de leadgeneratie campagne van start gaat en er leads worden geregistreerd, is lead scoring een goede techniek om in te schatten in welke fase de leads zich bevinden en wie klaar is om benaderd te worden door het salesteam (Sales Qualified Leads).
Lead scoring is een scoring systeem om leads objectief te rangschikken volgens een puntensysteem. Op deze manier kunnen we de kwaliteit van leads die worden doorgegeven aan het salesteam, zo hoog mogelijk houden.
Tot slot analyseren we alle gegevens en rapporteren we de prestaties van de leadgeneratie campagnes. Binnen digitale marketing kunnen we alles meten. Zo kunnen we precies bijhouden waar er verbetering nodig is en waar er mogelijke kansen liggen. Na een goede analyse krijgen we een gestroomlijnd leadgeneratie proces.
Wilt u uw bedrijf ook een boost geven? Doe dan een beroep op Ontwerpia! Wij zijn dé specialist op het vlak van leadgeneratie. Eens sparren over de mogelijkheden voor uw bedrijf? Plan gerust een meeting in via deze link. Wij staan alvast paraat om u te helpen.