Leads genereren is meer dan ooit een uitdaging in deze coronatijden. Zeker omdat u geen fysieke evenementen, zoals beurzen en opendeurdagen, meer kunt organiseren. Hoe buigt u nu dit nadeel om naar een voordeel? Wij verklappen u graag enkele van onze tips.

Digitale leadgeneratie gaat niet enkel over cijfers, maar ook over het opbouwen van sterke relaties en het vertrouwen winnen van leads. Hier zien we een belangrijke trend opduiken, die zich wellicht ook zal doorzetten in de toekomst. Wilt u ook scoren als bedrijf? Aarzel dan niet en grijp dit moment aan om uw leadgeneratie te versterken.

Het coronavirus heeft het verkoopproces veranderd.

U heeft wellicht al gehoord van de marketing- en verkooptrechter. Dat is een visuele presentatie van de buyer journey of de stappen die een contact doorloopt, van potentiële klant tot volwaardige klant van uw bedrijf.

Hieronder tonen we een typische B2B-marketing- en verkooptrechter in het pre-coronatijdperk. We beginnen aan de top van de trechter, in de awareness-fase, waar we potentiële klanten aantrekken (om later een aankoop te doen).

Marketing- en verkooptrechter pre-coronatijdperk

Stel, u hebt jaarlijks honderdduizend contacten die binnenkomen via allerlei online en offline platformen zoals de website, beurzen, evenementen en bezoeken in de shop of showroom.

Dat noemen we de awareness-fase van uw doelgroep. Daarin komen potentiële klanten voor het eerst in contact met uw bedrijf en zijn ze nog passief. We verwachten dan ook dat nog vele contacten nodig zullen zijn voor een verkoop zal plaatsvinden.

In deze fase moeten we potentiële klanten triggeren om een actieve houding aan te nemen en uiteindelijk een aankoop te doen.

Een bedrijf kan een gemiddeld conversiepercentage van ongeveer 5% verwachten, wat in dit voorbeeld overeenkomt met 5.000 leads.

De volgende stap is het voeden van deze leads, meer contactmomenten realiseren zodat ze MQL’s (marketing-gekwalificeerde leads) worden. Traditioneel zien we hier het moment dat het verkoopteam deze leads overneemt van de marketingafdeling. Zij gaan hen nu verder contacteren, kwalificeren en omzetten in commerciële opportuniteiten.

Wat is nu een goed conversiepercentage voor uw contacten naar leads? De meeste B2B-bedrijven slagen erin 1% van hun leads om te zetten in sales. In ons voorbeeld resulteren 5.000 leads dus in 50 verkopen. Die ratio kan variëren naargelang de gemiddelde verkoopprijs, het soort bedrijf en de lengte van de verkoopcyclus.

Deze pandemie treft elke fase in de marketing- en verkooptrechter.

Door de coronacrisis zien we de top van de trechter kleiner worden. Een bedrijf dreigt niet genoeg contacten meer te halen uit (offline) evenementen of ontmoetingen.

Eigenlijk heeft het virus een negatief effect op de volledige trechter.

Zo ook voor het midden van de trechter, waar het verkoopteam een actievere rol krijgt in het verkoopsproces. Hier hebben alle geannuleerde evenementen en activiteiten nu een negatieve impact op het volume persoonlijke interacties. Echter blijven ze broodnodig om van een lead een volwaardige klant te maken.

Onderstaande trechterdiagram uit ons voorbeeld verduidelijkt dit. Ondanks het conversiepercentage slechts lichtjes daalt, zijn de gevolgen opmerkelijk. Het aantal verkopen daalt van 50 naar 20.

Een kleine daling van het conversiepercentage kan uw omzet flink onder druk zetten!

Marketing- en verkooptrechter tijdens de coronacrisis

Ons advies? Leads sneller converteren naar klanten

Hoe maakt u nu van deze bedreiging een opportuniteit? Deze crisis is misschien het uitgelezen moment om uw klantenwerving te innoveren en de klantenbeleving zoveel mogelijk digitaal te organiseren.

Hoog tijd voor een digitale make-over met een focus op het genereren van Marketing Qualified Meetings (MQM).

Ook tijdens deze crisis snakken (potentiële) klanten naar extra informatie, een productdemo, een opleiding en zitten ze met vragen waarop ze een antwoord willen. In normale omstandigheden organiseren bedrijven regelmatig bedrijfsevenementen, zijn ze aanwezig op beurzen, houden ze productdemo’s voor klanten of zijn er opendeurdagen. Maar in de huidige omstandigheden kan dat niet meer.

Daarentegen blijft interactie met de (potentiële) klant belangrijk in elk proces van leadgeneratie.

Gelukkig zijn telewerken, online shoppen en online meetings intussen het nieuwe normaal geworden voor de meesten onder ons.

Succesvolle bedrijven gaan nu hun proces van digitale leadgeneratie verder digitaal organiseren. Ze organiseren en faciliteren online meetings met hun potentiële klanten en gaan hier op zoek naar persoonlijke contactmomenten.

Marketing-gekwalificeerde vergaderingen (MQM) met prospects en klanten versnellen zo het verkoopproces en leiden tot meer verkopen.

Ons advies is dan ook om het genereren van MQM’s een volwaardige plaats te geven in uw leadgeneratie. Daar waar het persoonlijke contact, essentieel voor het sluiten van deals, in een digitale omgeving wordt georganiseerd.

De meesten van ons zijn door de coronacrisis voldoende vertrouwd met online meetings en ontmoetingen. Ieder nadeel heeft dus toch zijn voordeel.

Heeft u nood aan een frisse kijk op uw digitale leadgeneratie?
Boek snel een afspraak in onze online kalender!

Welke Marketing Qualified Meetings kennen we?

Wat zijn de verschillende soorten MQM’s en hoe organiseert u ze? Gelukkig zijn er heel wat tools voorhanden waarmee u online meetings, virtuele evenementen en seminars snel en professioneel kunt inrichten.

Een krachtig en populair instrument om een online presentatie te geven aan een groot publiek zijn webinars.

Deelnemers kunnen zo rechtstreeks op hun eigen computer volgen en zien en horen alleen de presentator en niet elkaar. Ze kunnen wel vragen stellen of chatten. U kunt de webinars opnemen en achteraf ter beschikking stellen aan de deelnemers of gebruiken in uw online communicatie.

Webinars zetten we in wanneer potentiële klanten hun kennis willen bijschaven en zich meer informeren. Ze worden dus vaak ingezet in de top en het midden van de verkooptrechter. Tijdens een webinar ziet de klant vaak voor het eerst een gezicht achter een merk. Bent u klaar om een onvergetelijke eerste indruk te maken?

Naast webinars zien we ook steeds meer zogenaamde panel events opduiken. Dat zijn online evenementen waar 3 tot 4 experten in een bepaald vakgebied vragen van het publiek beantwoorden of kennis delen.

Naast de online evenementen met een grote groep mensen zijn er ook de 1-op-1 meetings. Dat zijn online ontmoetingen met als doel een persoonlijke band met de klant op te bouwen. Hier is meer tweerichtingsverkeer mogelijk en wordt een commerciële relatie verder verkend. Voorbeelden zijn online productdemo’s of videomeetings waar u uw producten of diensten presenteert of een offerte bespreking met de potentiële klant.

Oorspronkelijk vonden deze contactmomenten vaak offline plaats en kunnen nu vervangen worden door een online variant. Zeker als de klant hiervoor openstaat.

Ook social media streaming is hot! Dat is het streamen van evenementen op social mediaplatformen waar kijkers reacties (emoticons) en comments kunnen plaatsen. Een bekend voorbeeld is Facebook Live.

Nu u de verschillende soorten online meetings kent, kunnen we beginnen nadenken over welke rol deze kunnen krijgen in uw verkoopproces.

Er is een verschuiving van offline naar online contacten en deze trend is niet meer weg te denken. Persoonlijk contact blijft een must en door MQM’s te integreren in uw digitale marketingstrategie, kunt u het verkoopproces in een nieuw digitaal jasje steken en leads sneller converteren naar klanten.

Wat zijn de voordelen van MQM’s?

Een succesvol MQM-programma zal leiden tot meer vergaderverzoeken.

Bovendien kan digitaal heel wat informatie verzameld en gemeten worden. Dankzij de technologie kunt u bijhouden hoeveel meetings er plaatsvinden, meer data verzamelen en de verdere opvolging van leads verder automatiseren. Om zo een consistente klantenbeleving na te streven en in te zetten op marketing automatisatie.

Een ander voordeel is dat beide partijen zich niet meer hoeven te verplaatsen en dus geen kostbare reistijd verspillen. Meetings kunnen snel en flexibel worden ingepland.

Tot slot zijn online meetings vriendelijk voor uw portemonnee. Zelfs als u een betalende tool gebruikt, bent u goedkoper af. Denk maar aan de reiskosten of de catering- en hospitalitykosten die u bespaart.

Het is natuurlijk wel jammer dat netwerken na een event, vaak aanzien als een heel waardevolle activiteit, nu wat meer verloren gaat. Maar ook hier vinden we vast wel een oplossing voor!

Uw klantenwerving in een nieuw digitaal jasje steken?

Heeft u nood aan een frisse kijk op uw digitale leadgeneratie of aan enkele nuttige tips? Doe dan een beroep op Ontwerpia, specialist op het vlak van leadgeneratie. Boek snel een afspraak in via onze online kalender. Tot binnenkort?

Slimme digitale marketing
Hoe scoort uw online marketing ?

Registreer voor een vrijblijvende digitale marketingscan

SCAN MIJN DIGITALE MARKETING

Meer weten? Schrijf in voor onze nieuwsbrief